音频文字.

Erik：Tarun，感谢您今天加入我们的播客。

塔伦：谢谢你，埃里克。感谢您的款待。我很高兴来到这里。

埃里克：太好了。这对我来说总是一个有趣的话题。我在科技领域接待过其他几家公司。空间，我的意思是过去一年的空间。它总是令人着迷，因为我认为它是在过去十年左右的时间里真正进化的东西。您是什么时候开始意识到或对这个领域感兴趣的？

塔伦：你知道，我对太空很感兴趣已经有一段时间了。回到高中，回到电力之前，基本上，我参与了卫星通信。因此，我们进行了一系列 C 波段通信，但针对的是地球静止卫星。卫星已经从受到青睐和最热门的东西变成了消失然后来回等等。

最近，这些卫星重新受到青睐，并成为真正的新技术，因为蜂窝网络已经基本建成。蜂窝电话自 80 年代中期左右就已经存在，具体取决于您所在的位置。你会发现，在很多情况下，蜂窝覆盖率实际上正在缩小，因为 5G 需要更高的带宽、更高的频率。因此，小区站点关闭。人们没有意识到的是，随着蜂窝基站出现故障，您发现您必须做的事情 — 因为这是 R 平方类型的问题，您需要 X 数量的蜂窝基站才能覆盖同一区域。正因为如此，人们期望无处不在的报道。他们希望无论走到哪里都能得到报道。 “我有一部手机。我希望得到覆盖。我希望并希望它无论身在何处都能正常工作。”因此，卫星真的成为了默认选项，因为它最划算。坦率地说，它确实成为无处不在且已经存在的解决方案。人们不承认它。

埃里克：有趣。因此，它实际上具有成本效益。什么情况下划算？适用于什么类型的带宽或用例？

Tarun：所以，这部分也在不断发展。你看看新的星座和新的应用程序，比如 Starlink 和 Kuiper 等等。你会发现，当农村市场获得高速宽带服务时，每月 100 美元的交易很有意义。我认为这是一个全新的应用程序，同样，五年前可能还没有，并且使用了越来越多的采用。

当你查看某种覆盖区域时，我会称之为，或者人们传统上使用卫星服务的地方，你会看到两件事。一是，从设备的角度来看，连接成本非常非常昂贵，而设备的成本要几百到几千美元。您会看到非常非常高的每比特美元情景。因此，您正在查看卫星覆盖范围。卫星 ARPU 基本上是每月 50 到 100 美元。而现在，当您查看标准化技术、标准化 3GPP 服务时，您看到的是基于卫星的解决方案，坦率地说，每次传输的成本可能只有几美分。

埃里克：这种成本结构的转变，以及连接可用性，是在过去五年才发生的吗？这种转变是什么时候真正开始对市场产生影响的？

塔伦：现在开始出来了。我想你发现的是，最近，在过去的 12 个月内，你看到 3GPP 已经认证了他们所谓的第 17 版。第 17 版是蜂窝和卫星或 NTN、非地面网络之间的混合体，实际上两个实体和两种力量的结合。所以，你有这个蜂窝世界，每年有数十亿台设备分布在手机、物联网设备、跟踪器以及所有这些正在发生的事情上。你有一个卫星产业，它实际上是以每年数以千计的设备来衡量的。

当您将蜂窝生态系统的规模和量级带入卫星生态系统时，您会发现，您不仅可以利用硬件的成本结构，还可以开始利用频谱效率的优势。您开始利用诸如“哦，我可以使用这个支架，相同的核心。它们是相同的构建系统，相同的构建平台”的好处，并认识到蜂窝技术带来的规模和效率卫星世界。频谱成本或频谱成本。但是当你审视整个生态系统以及我称之为 TCO 的东西时，总拥有成本确实会降低一切。

埃里克：比方说，我有一个设备。它可能是一个跟踪和跟踪设备。它可能是起搏器。如果我在城里，是不是会连接到电信网络，但如果我上船，我会进入森林，然后它会根据最佳连接性转移到卫星网络？那两个怎么——

塔伦：你完全正确，埃里克。这正是 3GPP 正在考虑的问题。就像今天一样，当您在家使用手机时，您可能作为我的客人使用 Wi-Fi。您正在使用 Wi-Fi。你正在冲浪或做任何你正在做的事情。然后，当您离开家并进入蜂窝网络时，这就是无缝切换。因此，这是到蜂窝网络的切换。作为用户，您真的看不到这里有任何变化。

就像当您从 Wi-Fi 过渡到蜂窝网络时，您正在考虑从蜂窝网络过渡到卫星网络。现在，从这个角度来看，作为用户，您实际上期望连接。您希望自己已连接。你真的不一定关心你是如何联系的。你真的不在乎你是在卫星上、蜂窝上、Wi-Fi上、蓝牙上，还是其他机制上。你只是想确保你有那种连接，你可以在你想被发现的时候被发现，或者你想无论你在哪里都可以连接。所以，这有点有趣。我的女儿——我们的一个女儿经常徒步旅行之类的——她在约塞米蒂国家公园外出。当她徒步旅行时，她就像是，“爸爸，我的 Wi-Fi 坏了”。因此，她将连接等同于 Wi-Fi，而不是 3G、4G、5G 或其他任何连接。在这方面非常相似。

埃里克：这很有趣。不同世代的期望不同。

塔伦：没错。

埃里克：我想如果我从 Wi-Fi 切换到 5G，我可能会更好地连接其中一个或另一个。实际上，这可能有点取决于具体情况。如果我从 4G 网络切换到卫星网络，我会期望服务水平立即发生变化，还是会相对平稳？

塔伦：我分两方面考虑。一个是消费者桶，一个是物联网桶。如果您从跟踪和跟踪、位置共享、每小时或每分钟发送一次、每 10 分钟一次的温度或湿度状态的角度来看 IoT 存储桶，您不会注意到任何差异，因为您发送的是物联网数据包。那个 IoT 数据包是一个 50 到 100 字节的数据包或类似的东西，并不是真正实时的。 NTN 是当今的非地面网络卫星类型服务，实际上是围绕物联网类型的应用程序和小型用例。因此，例如，它并不是真正用于 Netflix 的卫星通信。所以，如果你在家里看 YouTube 或 Netflix，然后去某个国家公园的中央，你可能不会在卫星上获得相同的体验，因为它还不是为此而设计的。

我想说设备的卫星连接非常类似于蜂窝网络的 1G 服务。然后最终，你会发现，随着新星座的出现和生态系统出现新频谱、新的强大卫星、更好的频率规划，以及从地球静止轨道到中地球轨道，再到低地球轨道，你会发现更高的容量以及更高的比特率和更低的成本结构。这就是你会发现的。但这需要一些时间。这将需要升级整个基础设施。它只是不会发生。但具体来说，今天——同样，取决于用例——从手机端来看，如果你正在发短信，你可能不会发现任何区别。但是，如果您正在观看任何宽带甚至中频类型的服务，卫星今天将不支持。

埃里克：让我们退后一步。在我们了解 Skylo 正在做什么之前，我很想知道您个人是如何做出共同创立这家公司的决定的。你有一个有趣的背景。大约十年前，您还是 FiberTower 的首席架构师。然后您加入了 Parallel Infrastructure 构建电信基础设施服务。最近，您是 Google Fiber 的战略和运营主管。所以，很明显，你比这里的地面网络有更多的经验。看起来大约两年、两年半、三年前，你与他人共同创立了 Skylo。是什么让你个人决定这是你想要承担的使命？

塔伦：埃里克，这很有趣。这是一个很好的问题。有时我发现自己每天都在问同样的事情。但我会告诉你。我很幸运能够度过我们行业的一些非常关键的时期。所以，第一个是，当我刚从大学毕业时，我是加利福尼亚州第一个 PCS 部署的一部分。我在这里帮助建立了第一个 PCS 网络。我记得当时我在想，就像，“谁想要手机？我有一个很棒的固定电话。它很好用。我会等 10 分钟，直到我开车回家，然后才能打电话给任何我需要打电话的人或其他东西”只有在我们部署了网络，它变得有点流行和无处不在，人们开始真正采用这项服务之后，我才意识到蜂窝行业发生的根本性转变以及它真正能做什么。你从语音变成了短信。然后苹果推出了带有应用程序商店的手机，并为人们与无线空间网络进行通信和交互提供了各种全新的方式。所以，这让我大开眼界。

然后，当我离开业务的蜂窝业务时，我转到了谷歌。当我是 GoogleFiber 的一员时，那时我们推出了千兆光纤到户。我记得当时又在想，“我有 30 兆比特到房子，40 兆比特到房子。为什么我需要不同的东西？”我记得在开会时，人们会说，“我们为什么要千兆位？这太荒谬了。没有人会需要它。你甚至不能用那么多或什么的。”

当我们在堪萨斯城部署我们的第一个网络时，由于人们有多台 4K 电视，我们的千兆位已经用完了。他们有相机，并且有各种非常有趣的用例。业内人士认为，无论是提供 DSL 的电信公司，还是提供码头类型服务的有线电视或有线电视提供商，都好像您不需要该服务。但是当我们开始看到增长并真正为所有新光纤创建这个楼层时，所有新部署——我的意思是，我的父母现在已经 80 多岁了，他们的房子有千兆位。这很有趣，因为这是我所看到的第二次转变，即电信网络如何真正从根本上改变人们的生活方式。

然后几年前发生的事情，当我与当时的联合创始人交谈时，我在 Skylo 的合作伙伴，我们认识到连接是理所当然的。您意识到人们无论身在何处都需要连接。他们可以选择关闭它或任何他们想做的事情。但我们认识到，细胞网络并没有继续扩张。有很多填充物和很多小电池，还有很多容量和所有正在发生的事情。但是没有人在谈论，“那么，我们在小区覆盖范围之外做什么？”诚然，人们就像——当你听到今天的主要运营商、移动运营商时，我觉得这很有趣。他们谈论，“嘿，我们有 99% 或 98% 的覆盖率。”他们谈论人。他们从不谈论地理。你想想那些在水面上永远无法覆盖的区域，例如，基于蜂窝的系统。因为您不能将基站放在海洋中央。

因此，这是我们需要考虑的一个根本性转变。您如何提供与您所处位置的连接——仅蜂窝网络在成本上没有意义。您如何确保人们始终保持联系？因为人们认为连通性是理所当然的。再一次，我回到我的女儿们身边。当他们徒步旅行、外出时，或无论身在何处，他们都会说，“爸爸，Wi-Fi 已关闭。”我突然想到，他们只是希望得到报道。坦率地说，他们希望手机无论身在何处都能正常工作。这是我们非常兴奋的地方——将蜂窝成本模型、蜂窝基础设施以标准的方式带入卫星世界，坦率地说，这将使人们能够交流，坦率地说，他们今天习惯于在不改变行为的情况下进行交流。

埃里克：是的，这很有趣。有这个期待。如果你谈论的是采矿、农业、渔业、航运、物流，那么有一整套刚刚服务不足的行业。即使在飞机上，对吗？我的意思是，你已经付出了相当多的钱。我大概四年没坐过飞机了。我一直被困在中国。所以，也许我不在这里。但这始终是一个痛点，登上飞机并说：“好吧。接下来的五个小时我将如何设法保持联系？”

塔伦：是的，有时候，在飞机上，这是远离人群的方式。但我完全同意。我记得 - 看，不幸的是，我已经有一段时间了。但我记得选酒店是因为他们有免费 Wi-Fi。因为你需要那种联系的能力，而且你想要那种联系的能力。再一次，我完全同意。当我们查看存在的用例时，这对我来说很有趣。我想，就像我们已经接触过想要追踪牛的人，例如，想要追踪绵羊，想要在他们是否正在钻探石油的过程中安装甲烷传感器的人。令我感到非常惊讶的是，由于具有这种连接性而出现的用例。

同样，我发现它不一定是它的宽带方面。他们谈论的是相同的细胞进化，“嘿，现在我有了连接，我能用它做什么？”几个月前，我有一位客户或一位潜在客户来找我，想谈谈测量一个州每个电线杆的倾斜度。因为当电线杆开始倾斜时，电线就会倒塌，导致火灾等，从而导致人身安全问题。所以，这对我来说是一个非常有趣的用例。因为，又一次，每个月有几个字节在说，“嘿，这是我的位置。我仍然处于正确的角度，等等。”同样，出现了我什至没有考虑过的新用例。在人们提出它之前，我什至不认为这是一个问题。

埃里克：我想我们可以通过几种方式来审视这项业务。也许我们可以先从业务的角度来看，然后再单独进入技术堆栈。但从商业的角度来看，很明显，你有很多行业和潜在的公司可以使用它。因此，它在行业方面将非常多元化。但是，正因为如此，您作为企业可能面临挑战。如果你知道这些是我的 20 个客户并且他们都有相同的用例，那就是一种关键客户销售方式。我想在这里的很多情况下不一定是这种情况。您将拥有利基用例，这些用例最终可能会变得有些小、小企业、农民等等。你有一个对他们来说可能在技术上看起来相当复杂的解决方案。当您想到卫星连接时，您不会想到简单。您如何以易于客户推出的方式将其作为产品交付给客户？

塔伦：是的，这是一个很好的问题。那是我们来回举行的很多会议，并变成了很多讨论。想想我们今天的客户，这很有趣。例如，我们有意识地决定不去追求农民，也不去追求公用事业。我们的观点是追求今天为该人提供服务的人或客户支付的最终消费者。例如，我们的客户是 MVNO，或 MNO，或当今拥有物联网服务的人。坦率地说，我们正在通过卫星增强他们的蜂窝连接，或者我们正在通过卫星补充他们的蜂窝连接。例如，再一次，如果一个公用事业公司在该州有一百万根电线杆，我不会试图进去说，“嘿，让我们用卫星代替所有的百万根电线杆吧。”我要去他们现有的客户，他们今天拥有的现有供应商，并说——例如，AT&T——让我为你补充 NTN 服务，你可以去你的客户并提供 100% 的解决方案。

将我们视为保险计划。将我们想象成一条安全毯，覆盖我们在不存在蜂窝网络时可以提供的一切，例如。好消息是，因为这些现有的蜂窝设备经过更牢固的升级可以做卫星，这些客户或这些用户已经有连接需求。所以，我不会再教育任何人。我不会进去说，“嘿，买一个不同的平台。”我不是说，“嘿，去买一个不同的设备或不同的 GUI 或不同的界面。”这是他们相同的芯片组、相同的设备、相同的用例和软件升级——同样，这个 3GPP 第 17 版——允许他们与他们今天所做的事情集成。再一次，他们并不真正关心。用户不关心他们是使用 Wi-Fi、蜂窝还是卫星。如果他们有连通性，那他们就可以少担心一件事。

埃里克：好的。那很有意思。从用户的角度来看，在硬件、软件界面方面没有任何变化。甚至他们与供应商的关系也没有改变。

塔伦：没错。

埃里克：你正在做的是，你正在将服务水平从 85% 提高到 99%。您正在填补服务水平上的某种空白。

塔伦：没错。如果你稍微考虑一下，我们会收到客户的反馈。这很有趣，因为他们说的是，“等一下。现在我的卡车里不需要两套备件——一套用于卫星，一套用于蜂窝。我不需要两套培训手册——一份用于卫星，一份用于蜂窝。我不需要有两种关系——再一次，一种用于卫星，一种用于蜂窝。我只需要有一种可以扩展的关系。”所以，这很有趣。当我们与 MNO 交谈时，他们收到的最大抱怨之一或他们从客户那里得到的反馈是，“嘿，你没有覆盖我需要你覆盖的地方。”这使我们的客户——移动网络运营商和移动虚拟网络运营商——能够以零资本支出坦率地扩大覆盖范围。所以，他们能够回到你的观点。意思是，“嘿，让我把你的 80%、85% 的解决方案变成 98%、99%，甚至 100% 的解决方案。

在其他情况下，他们正在开辟全新的垂直领域。例如海运。 Cellular 永远无法真正将海事作为连接客户，但现在他们可以了。想想所有的集装箱、所有的船、所有的渔船的例子。想一想在海上丢失的所有钓鱼线。这些现在是可以访问连接的客户，他们可以在其中进行 SOS 或跟踪位置，或者在即将发生的飓风或龙卷风或任何最终发生的情况下收到通知。绝对地。

埃里克：那么如果我们看看这里的技术堆栈，就会发现卫星。我的理解是你不是在发射卫星。您正在使用其他公司正在运营的卫星。那么，从卫星传到农民身上会是什么样子呢？该技术堆栈是什么样的？然后你在那里填充什么层？

Tarun：当我想到它时，Skylo 必须创建一个完整的生态系统。坦率地说，这就是我们所说的 NTN 联盟。这个 NTN 联盟贯穿整个价值链。当我说整个价值链时，请将其视为从设备到用户终端，将其视为我们正在构建并帮助确保调制解调器本身具有 3GPP Release 17 类型的固件。因此，调制解调器可以支持地面和蜂窝网络。对不起。蜂窝以及卫星类型的通信。调制解调器具有嵌入式固件。然后我们与模块供应商合作，对模块进行认证并做同样的事情，就像 PTCRB 今天在卫星端所做的那样。然后从代工设备想代工，从物联网认证。这种生态系统必须确保其正常运行并符合 Skylo 网络。

一旦到达那里，就会将您所说的内容传输到卫星。我们不要任何卫星。我们与现有的卫星合作伙伴合作。主要原因是，卫星公司非常擅长设计卫星、发射卫星、运营卫星、频率规划、电源管理——所有这些造就了它们今天的成就，这些价值数十亿美元的组织。坦率地说，发射另一颗卫星是：A 相当昂贵，B 有巨大的监管挑战，而 C 只是我们必须做的另一件事，这根本没有意义。

我对卫星运营商的看法是这个难题的组成部分。但我认为他们是塔运营商，蜂窝运营商在房地产方面不做任何事情，但他们拥有 RAM、核心和建筑系统。对我们来说，卫星运营商是纯粹的 100% 合作伙伴，我们正在与他们合作。我们正在为他们的网络带来流量。我们为他们带来了一系列他们以前从未见过的设备。一旦流量上升到卫星，下降到现有的地面站——同样，已经获得许可，已经有人值守，已经制定了关于你可以触摸什么，你不能触摸什么的程序和政策，正确的事情来自从运营角度来看——落在我们设计、开发的 Skylo 基站或 eNodeB 上。我们对此进行操作和维护。这是因为今天没有 Release 17 基站。我们有这个。这是市场上的第一个商业 vRAN。我们将其整合到我们的网络中。坦率地说，然后将其送入标准核心，即我们的标准移动核心。再次从 HSS、P 网关、S 网关和 SKF 的角度考虑移动核心。所有这些都是我们与移动运营商交互的方式。

当我们谈论交通接口时，当你想到那个农民说，“嘿，我不知道我的牛，比方说，是在蜂窝覆盖区域还是在卫星覆盖区域，”交通仍然必须以他们知道如何操作和使用该数据的方式返回到他们的仪表板。然后，我们整合并使用从我们的核心到我们的 MNO 合作伙伴的核心的流量，然后再到达农民。我们再次拥有自己的身份验证。我们有自己的交通交接。因此，从字面上看，我们的工作方式是，我们是移动运营商的漫游合作伙伴。无特殊切换，标准S6A接口，SA接口。就是这样的事情。坦率地说，我们是一家移动运营商，其网络来自我们的太空合作伙伴。

埃里克：好的。有趣的。所以，你是一个移动运营商。听起来您正在构建中间件以将所有这些粘合在一起。然后，您还在这里提到了生态系统的重要性，您拥有所有这些可能提供增值服务或开发其他解决方案的其他参与者，并且您正在帮助他们融入其中。

塔伦：对。如果你再想想农民。农夫又在他们的牛身上贴了标签。他们在那个追踪器上放了一张 SIM 卡。我们是那头牛的 SIM 卡上的个人资料。因此，当奶牛漫游或在蜂窝网络中时，它们就在蜂窝网络中，当它们离开蜂窝网络时，它们在漫游，该设备正在扫描。它正在搜索网络。它看到了Skylo。它会锁定到 Skylo 网络。当您再次想到我们的生态系统时，它从芯片组端一直延伸到 SIM 端。正如我们可能提到的，Kigen 是我们的重要合作伙伴。这是我们在新西兰的 SIM 卡合作伙伴。我们会在那个设备上。

埃里克：太好了。是的，我认为是 Kigen 的首席执行官，但可能是一年左右之前。一个伟大的公司。你还有很多其他合作伙伴，Media Tech——我猜他们有点直觉——Druid。这些合作伙伴在生态系统中扮演着哪些不同的角色？

Tarun：如果您再想想我们创建的 NTN 联盟，它就是整个堆栈。这里的生态系统真的是——每个人都必须一起玩。同样，好消息是，对于 Skylo 网络的大部分——同样，RAM、核心、这里的部件——这些都是基于蜂窝的项目和所有蜂窝标准化的项目。所以，这些东西需要一些构建，一些购买。

但是当你看 Druid 时，Druid 是我们今天的核心提供者，是我们的一个很好的合作伙伴。再一次，当我们对客户说，“嘿，我们有一个 4G、5G 核心”，一个关于如何接口的标准核心，他们就像，“哦，我们明白了。我们知道如何与你接口.我们知道如何交出流量。我们知道如何从您那里获得建筑记录。我们知道如何了解如何获得账单，了解使用了多少流量。在这方面我们了解漫游。”

当我们与客户交谈时，因为我们使用的是这些备受尊敬的行业名称，坦率地说，网络方面不需要进行太多对话或教育。它非常简单、标准化，坦率地说，过去 20 年、30 年来所有的东西都已经到位。

埃里克：明白了。好的。我对这里的运营模型感到好奇的更多细节。覆盖率，我看到，在线，你有 1360 万。我想我记得美国大约是 2 点，大约是百万平方英里。所以，这让我觉得你拥有地球可能的样子。它是什么？总共有 1 亿平方英里之类的东西。

塔伦：埃里克，好消息是，当我们考虑卫星时，这些是——因为另一个好处，正如我之前提到的，与现有卫星合作伙伴一起使用现有卫星的好处是它们已经有了覆盖范围。坦率地说，我们使用地球静止卫星的原因之一是三颗地球静止卫星覆盖了地球。当你阅读有关 Starlink 或 Kuiper 的新闻时——同样，这些正在发射的新网络——这些是成千上万颗卫星，用于完整的全球覆盖。从地球静止的角度来看，三颗卫星覆盖全球。因此，通过与现有玩家合作，坦率地说，您可以用很少的基础设施覆盖大片土地。因为今天一切都在云中，它不仅是冗余的，而且部署起来更便宜、更快。所以，你想想这些更大的车站。你想想这些卫星。您可以非常非常快地进入新的地区。

埃里克：明白了。好的。一小组现有基础设施已经提供了您需要的大部分覆盖范围。硬件，我们已经谈到了这一点。没有硬件更新。您希望与当今市场上的现有硬件兼容的百分比是多少？因为我猜会有一些遗留的东西，你不太可能与之兼容，然后也许今天被放入设备和发货的东西更有可能与你兼容。但是这个投资组合是什么样的？

Tarun：这是关于采用标准化技术的另一个好消息。因为，我们再次使用基于标准的基础设施和基于标准的版本 17 设备。这些都是使用当今制造的现有芯片，使用标准的 NB-IoT 协议。当您再次考虑这些设备时，它取决于设备。这取决于应用程序和用例等等。但理论上，这些设备可以在现场进行无线升级。

例如，这里有很多细微差别。但是我们已经采用了多种设备，这些设备是为蜂窝设计的。例如，它们是否是追踪设备，是否是可穿戴设备。我们已经能够进行固件升级，通过卫星连接这些固件。今天硬件没有变化。当你将 NB-IoT 视为一种协议，将 NB-IoT 视为一种芯片组或调制解调器时，基本上，它们的规模是——在未来几年内，每年将超过 10 亿。这就是我们正在谈论的可以带入卫星网络的设备规模类型。那些，如果他们再次升级，通过无线固件或什至在仓库或其他任何地方，那些可以支持卫星。

埃里克：明白了。好的。好的。市场上很大一部分硬件将是——

塔伦：是的，已经存在或将来会出现的东西。绝对地。

埃里克：然后是定价模型。在您的网站上，它看起来非常透明和清晰。每个连接的设备每月 6 美元。这是每个设备的默认设置，还是它最终对带宽或其他变量有很大影响？

Tarun：Skylo，我们是一家网络服务提供商。所以，我们提供网络服务。将我们想象成一家 Vodafone、一家 AT&T、一家 Verizon 或诸如此类的公司，您需要为您使用的带宽量付费。我们发现——我们今天的工作方式是，因为我们通过 MNO 和 MVNO 工作，我们实际上是他们的批发模式。然后，他们会向其最终客户或最终订户提供套餐或价格计划。因此，我们之所以在我们的网站上公布这个数字，是因为它不是围绕着它是 6 美元、4 美元、10 美元，或者不管它是什么的事实。但更多的是为了帮助传达我们处于每月 ARPU 类型的低个位数美元的环境中，人们可以以他们目前习惯的成本的一小部分添加卫星。因为人们通常会想到卫星。他们会想，“哦，我的天哪。这种连接每月需要 100 美元，然后加上硬件，再加上这些其他类型的成本。”但这有助于真正奠定基础，“看，我们可以负担得起您的连接类型和解决方案类型。”

现在，由于我们向 MVNO 客户或我们的客户群提供批发套餐，我们认识到他们可以通过不同的方式向最终客户定价。例如，他们可能会说——当我说他们时，我指的是我们的。我们的客户可能会说，如果他们有 100 万订户或拥有 100 万台设备的客户，他们可能会说，“看，我们将为每台设备增加 0.5 美元，您可以使用或不使用卫星。”这样他们就把它当作一个保险包或某种摊销。或者他们可以回去说，“好吧，或者你可以登录到你的门户网站。单击这个用于卫星，单击这个仅用于蜂窝网络。”然后他们可以选择另一种方式来定价。

我们已经看到我们的客户采用非常不同的定价模式，因为他们有不同的客户和不同的需求。因此，我们的愿望是尽可能透明，并尽可能灵活地为我们的客户及其最终订户服务。

埃里克：是的，这是有道理的。该模型是有道理的。我认为了解大致情况对人们很有用。因为这样他们就可以围绕它建立一个商业案例。我们假设它是 6 美元。但最终，您的分销商或您的合作伙伴将拥有一个适当的商业模式，并且他们将解决这个问题。

塔伦：例如，看看能源客户，或者他们正在测量——我们谈到了电力线或电线杆的倾斜度。坦率地说，这可能就是一天的心跳。然后，如果因为杆子大于某个角度而发出警报，则发送警报。这些类型的应用程序可能每月 10 次 ping 或类似的变体。我的意思是，那绝对不会是 6 美元。它会比那便宜得多。但同样，我认为我们正在努力做的是我们希望确保人们能够尽快且没有任何摩擦地采用这项服务。因为当你开始要求或强制改变行为时，人们就不会采纳它。因此，我们希望确保人们有一种无摩擦的方式来采用卫星连接，就像漫游或其他任何方式一样。

埃里克：是的，这是有道理的。我觉得，这确实是目前许多物联网价值主张的关键要素。它是，您如何采用已经建立并达到一定成熟度的技术？但是你如何让它变得如此简单，以至于人们可以将它整合到现有的行为、现有的流程中呢？

塔伦：是的，人们不应该考虑，这样做的成本合理性是什么？ 2 美元是不是太多了？ 10 美元是不是太多了？显然，当您查看基于蜂窝的物联网定价时，坦率地说，它如此低的原因之一是因为这些网络得到了数十亿人的补贴，至少在美国，有 2 亿人每月为此支付 50 美元服务类型。所以，这就是物联网定价如此之低的原因之一。随着 IoT 在这里继续以非常快的速度真正扩展和增长，您需要确保人或设备相互连接。坦率地说，你几乎消除了它是如何连接的，我连接还是不连接？

埃里克：所以，如果我们展望未来 12 个月，未来 24 个月，这仍然是一个非常快速发展的技术提供商生态系统。您的路线图是什么？您对您的公司或整个生态系统感到兴奋吗？

Tarun：几年前我们创办公司时，我们的重点是物联网。这很有趣，因为我们发现，坦率地说，这是我在光纤领域的日子教会了我这一点，或者在蜂窝网络中向我展示了这一点。但你知道的是，电信公司通常会部署给那些负担得起的人。这说得通。您要投资一美元，您希望在哪里获得这美元的最佳回报？因此，你开始在负担得起带宽的人和负担不起带宽的人之间制造鸿沟。你发现，能够负担得起千兆光纤或第一个 5G 网络的社区是收入较高的人，例如，他们能够负担得起这些类型的服务。然后随着时间的推移，低收入阶层的人们才开始接受这些服务，就像网络开始建立并且成本合理一样。

我们想做的是稍微扭转一下局面，确保每个人都能获得无处不在的成本结构和无处不在的技术，这样他们就可以利用更低的计算成本、硅片价格的下降，并确保他们拥有利用云计算的能力以及市场效率。

在接下来的 12、18 个月里，我看到两个不同的工作流程正在发生。它作为一个整体可以追溯到物联网。在物联网中，我认为您会看到物联网服务的巨大增长。因为，再一次，你看到了成本和计算的快速、急剧下降，以及那些类型的东西，更好的商业模式，更好的业务效率，人工智能，以及人们如何从数据中学习。但现在对我来说也非常有趣的是，坦率地说，对我来说，这是消费领域的这种增长。这主要是由苹果和 iPhone 14 主导的，关于该设备如何连接到卫星。坦率地说，今天连接到卫星的消费设备如何在紧急情况下为地球上拥有 iPhone 14 的每个人提供生命线。该功能可能已经推出四个月了。我们已经看到 6 条左右的生命因此而得救。

我想在接下来的 12、18 个月里，如果你没有看到接下来可能出现的 1 亿或更多没有卫星连接的智能手机，我会感到惊讶。他们会得到它的。如果您要在选择带有卫星连接或没有卫星连接的手机之间做出选择，那么很明显您会选择带有卫星连接的手机，即使您永远不需要它来使用该服务。因为你想要那个备份。所以，我认为你会发现，物联网将继续按照人们的期望行事。但你会看到今天消费设备的巨大增长，坦率地说，只是因为人们不知道这项技术的存在。

埃里克：在消费者方面，在可预见的未来，您是否希望它成为某些不经常发生的事件的紧急备份？或者您是否希望它是居住在印度农村或美国农村的人，只是说，我将在 30% 的时间里使用它。我将使用卫星，因为它具有成本效益。否则，我只是没有好的选择。我们会达到那个点吗？

塔伦：我认为这对我来说和蜂窝电话出现的第一天没有什么不同，人们会买一部手机，把它放在车里的杂物箱里，然后说，“嘿，我要用它了当我崩溃时，”作为一个例子。然后我想，随着时间的推移，他们认识到，“哇，我真的可以使用这个东西。”随着语音变得更好，随着成本变得更好，这些类型的东西，人们认识到，“嘿，这可能是我的主要电话，通信媒介。并真正取代我的固定电话。”我不知道这是否会坦率地用于生活在美国农村的人们。他们今天无法访问互联网。因为这是一种低带宽消息类型的应用程序或消息类型的服务。

随着时间的推移，当您转向 5G NR 高带宽时，我认为这将会发生。但我认为这最终将成为一种生命线类型的服务，例如 SOS 或跟踪。再次，只是为了给你一个个人轶事。同一个女儿，她去年夏天在优胜美地工作。由于加利福尼亚这里发生的火灾，她曾三次从她的房子或她在优胜美地的住所疏散。因此，我和我的妻子真的束手无策。因为我们在看新闻。这里发生了什么？我们不知道她在哪里。我们坦率地给了她——她有她的手机。她有一张来自一家供应商的 SIM 卡。我们从美国的第二家手机供应商那里得到了一个 eSIM，但她仍然没有覆盖。因此，很难知道她在哪里。我们很害怕。我们打电话给她。显然，它没有通过。我们正在给她发短信。它没有通过。当她碰巧经过那里有 Wi-Fi 的图书馆时，我们才知道她在哪里。

当我考虑某种用例时，它绝对首先是公共安全问题。但我也再次考虑标准通信。 “嘿，我安全了。嘿，我没事。”我以这场自然灾害为例——土耳其正在发生的事情。看看正在发生的灾难。我想到了已关闭的网络。只是人们能够说，“嘿，我很安全，”这是巨大的。说嘿。地球上总有事情发生。只需一个提示，“我很好”，我认为这是第一件事。

我现在看到的第二件事是跟踪。同样，对于整天徒步旅行的人。我的意思是，不是整天。但是人们将远足作为一种娱乐方式，人们骑山地自行车，人们外出滑雪，例如野外滑雪。只是，“嘿，”每小时一次，“我很安全，”或者，“我很好。”举个例子，你在哪里？这一点很重要。当我想到偏远地区的徒步旅行者时，他们不仅要在登记处登记，而且政府应该知道或国家公园应该随时知道他们的位置。如果出现问题，嘿，我知道该去哪里。我不必去搜索、搜救或驾驶直升机在它们身上飞上几个小时，看看我是否碰巧在那里发现了一块红色织物。我可以找到以确保你没事并且你被跟踪了。我们可以确保你是安全的。

我想到了自动检测。我们今天正在与一家公司交谈，该公司希望在发生撞车事故时建立与自行车头盔的卫星连接。我想到在那些你无法使用手机的情况下，因为你被固定了，或者你被困住了，或者有类似的情况。你想确保有一个自动警报。因此，在我看来，将会有很多这样的应用程序问世。再次让我感到惊讶的是，我认为我们只是开始触及连接后可以做的事情的表面，即使它今天是一种窄带类型的应用程序。

埃里克：当然。是的，我妻子肯定会把其中一个放在我儿子的鞋子里。也许就在他的手臂里，她会得到一块很小的电池。伟大的。 Tarun，我认为我们已经对这里的业务有了很好的了解。有什么我们没有触及但对人们理解很重要的事情吗？

塔伦：我认为当你想到蜂窝时，人们有一种有趣的思考观点，我认为人们有点忘记我们在哪里以及我们如何到达现在的位置。人们会说，“哦，我的天哪，这对我不起作用，因为我不能浏览 Netflix，或者不能浏览 YouTube，”或者不管结果如何。但人们需要认识到这是一段旅程。这是第一步。这是行业内正在发生的巨大转变，拥有这种双模蜂窝 NTN 类型的服务。人们需要认识到，该行业现在才刚刚开始围绕这种混合基础设施动员起来。真的，不要考虑蜂窝或卫星，而是两者都要考虑。

我认为，对我来说，人们应该问的问题是，你想要连通性吗？是还是不是？不是真的，我要如何连接？因为应用程序即将到来。我再次认为，在 10 年前或 iPhone 之前，也许是 2007 年左右，我认为手机主要是一种通话类型的应用程序。但现在它确实做了更多的事情。我不认为这有什么不同。

我们和某人谈过。几个月前我和某人谈过。他说——这很有趣——他显然把钥匙锁在车里了。然后因为他在一个没有手机的地区，他无法打电话给服务中心来解锁汽车。他不得不把他的车拖到 5 英里以外的蜂窝网络覆盖范围内，才能解锁汽车。所以，当你想到某种卫星连接时，你可以通过按一个按钮来完成。对我来说，当人们拥有连接时，他们可以做什么，这真的很了不起。这很了不起。我很高兴能成为这里正在发生的变革的一部分。

埃里克：是的，现在这将是令人兴奋的观看。我非常有信心用例就在那里，因为我一直在审查播客上的人，他们有围绕跟踪和追踪的用例，以及所有这些不同的情况，在这些情况下，模型中基本上存在差距。因此，在未来几年继续跟踪 Skylo 会很有趣。也许再过一两年我可以让你上播客，我们可以看到我们作为一个行业在那里的位置。 Tarun，感谢您今天抽出时间。对此，我真的非常感激。

塔伦：谢谢。我对此很期待。我很感激这个机会。