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Accela 通过 Demandbase One 促进销售和渠道增长

技术

基础设施即服务 (IaaS) - 云计算
平台即服务 (PaaS) - 应用开发平台

适用行业

水泥
石油和天然气

适用功能

采购
销售与市场营销

用例

资产跟踪

服务

云规划/设计/实施服务

关于客户

Accela 是一家值得信赖的云解决方案提供商，该解决方案对于州和地方政府的运营至关重要。该公司与全球各国政府合作，加速数字化转型、提供重要服务并建设更强大的社区。 Accela 的软件解决方案使全球超过 3 亿居民受益。该公司提供敏捷、专门构建的解决方案和平台的强大功能，为用户提供类似消费者的体验、跨部门共享数据并确保世界一流的安全性。

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挑战

Accela 是一家值得信赖的州和地方政府运营云解决方案提供商，面临着独特的挑战。作为一家向公共部门销售产品的公司，征求 RFP 是常态，Accela 需要找到一种方法，在研究和购买周期中尽早与客户互动。这种主动的方法对于将它们定位为购买决策的重要组成部分并在对话的早期建立信任是必要的。为了解决这个问题，Accela 聘请了现场营销高级经理 Steffanie Zazulak 来建立基于帐户的营销 (ABM) 计划。 Steffanie 拥有实施基于结果的 ABM 计划的背景，她知道投资意图解决方案对于帮助销售领先于 RFP 至关重要。

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解决方案

经过长达数月的严格搜索后，Steffanie 决定与 Demandbase 合作。该决定是基于 Demandbase 提供的数据的强度和准确性。 Steffanie 对每个供应商进行了评估，为他们提供了一组帐户样本，并要求他们将找到的内容返回给 Accela。然后，她将这些数据与 CRM 中这些账户的历史知识进行比较，并评估这些见解是否与他们所知道的事实相符。她还指出，获得的见解是否包括销售团队可以采取行动建立渠道的情报。 Demandbase 因其快速、准确的数据提供而被选中，而其他供应商则延迟或无法提供所需的信息。 Accela 决定与 Demandbase 合作的另一个主要因素是他们在销售周期中获得的支持，即使在他们成为客户后，这种支持仍然持续存在。

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运营影响

The implementation of Demandbase led to several operational improvements for Accela. The company saw their pipeline grow as they worked towards strengthening the relationship between sales and marketing. Accela marketing trained the sales team on using Demandbase to take advantage of the insights provided to make insteps into new accounts. This increased the sales team’s chances of creating more significant engagement with accounts and growing potential pipelines. Accela also integrated Demandbase into Salesforce, making the sales team efforts more efficient. The integration allowed the company’s business development representatives to have easy access to the information they needed in a place they already worked in daily. Accela now uses Demandbase to track competitive keywords their accounts are currently searching on, so the sales team is informed on potential competitors on each opportunity. The improved relationship between sales and marketing played a huge role in the success of Accela’s ABM program.

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数量效益