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Code42 的转型：从 MQL 到 ABX 的机遇

技术

网络安全和隐私 - 入侵检测

适用行业

石油和天然气

适用功能

采购
销售与市场营销

用例

网络安全
盗窃检测

服务

网络安全服务

关于客户

Code42 是内部风险管理 (IRM) 领域的领导者，提供端到端数据丢失检测和响应解决方案。他们的产品 Code42 Incydr 是云原生产品，可以快速检测数据暴露、丢失、泄漏和盗窃，并加快事件响应速度，而无需冗长的部署、复杂的策略管理或阻碍员工的工作效率。 Code42 总部位于明尼阿波利斯，是一家网络安全软件公司，提供阻止内部数据泄露和 IP 盗窃的解决方案。该公司拥有超过 50,000 个客户组织。

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挑战

Code42 是一家网络安全软件公司，在吸引潜在客户和需求方面面临着多项挑战。他们无法知道哪些帐户在市场上，并且很难确定展示广告的有效性。基于表单填写的 LinkedIn 展示广告受众群体太小，无法产生有意义的渠道影响。收入团队正在处理太多未进入渠道的潜在客户。只有 2% 到 3% 的网站访问者（填写表格的访问者）收到了个性化营销内容。该公司需要一个解决方案来帮助他们发现机会，而不仅仅是潜在客户，并建立一种打破营销和销售之间孤岛的公司文化。

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解决方案

Code42 通过基于帐户的体验 (ABX) 试点实施了 6sense。他们的主要目标是使销售、营销和扩展团队紧密合作，向客户发送统一的信息。他们转向基于帐户的方法，重点关注机会和渠道，而不仅仅是填写表格。他们通过共享排行榜来鼓励使用，该排行榜显示哪些业务开发代表 (BDR) 使用 6sense 仪表板最多。他们还采用协作方法，通过共享数据并利用它来重复胜利，并庆祝每一次胜利，无论大小，以提高支持和士气。该团队发起了整合营销活动，其中包括一项由 6sense 人工智能驱动的活动，即根据黑暗漏斗行为识别最有价值的潜在客户。这些 6sense 合格客户 (6QA) 收到了 LinkedIn 上的视频广告以及参加客户圆桌会议的邀请。

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运营影响

With the implementation of 6sense, Code42 was able to reach accounts earlier in their buying journeys. They could then use 6sense engagement metrics, such as content consumption and account progression, to personalize content and messaging. The ability to understand account engagement long before a form-fill has helped Code42 refocus marketing efforts. Form-fills only tell what’s happening at the bottom of the funnel. Seventy percent of the decision to buy typically happens before a customer ever fills out a form — at which point they are very close to making a purchase decision. 6sense’s data allowed Code42 to get in front of customers earlier in their research process, watch account engagement with 6sense grow, and tie that engagement to specific marketing efforts.

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数量效益