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彻底改变医疗保健营销：Marathon Health 与 6sense 的旅程
Marathon Health 是一个全国性的网络医疗保健解决方案，其营销和销售流程面临着重大挑战。他们的市场营销团队工作过度且人手不足，导致大量未处理的入站请求、客户被忽视以及营销到销售资格流程中的空白。他们的技术堆栈已经过时，提供的见解有限，导致缺乏需求生成能力。营销团队主要专注于创意任务，而销售团队则依靠购买的联系人列表和推销电话，经常接触没有购买意向的客户。这种低效的方法导致了漫长且浪费的销售周期。此外，他们的技术堆栈提供的第一方数据视图有限，无法提供主动寻求解决方案的公司所需的关键见解。漏斗中间的这一缺陷意味着 Marathon Health 缺乏联系和培养数千名潜在客户的资源。
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Code42 的转型：从 MQL 到 ABX 的机遇
Code42 是一家网络安全软件公司，在吸引潜在客户和需求方面面临着多项挑战。他们无法知道哪些帐户在市场上，并且很难确定展示广告的有效性。基于表单填写的 LinkedIn 展示广告受众群体太小，无法产生有意义的渠道影响。收入团队正在处理太多未进入渠道的潜在客户。只有 2% 到 3% 的网站访问者（填写表格的访问者）收到了个性化营销内容。该公司需要一个解决方案来帮助他们发现机会，而不仅仅是潜在客户，并建立一种打破营销和销售之间孤岛的公司文化。
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重振 Aprimo：战略 ABM 实施案例研究
Aprimo是一家开发和销售营销资源管理和数字资产管理技术的公司，2016年重新进入市场后面临着巨大的挑战。尽管该公司已有20年的历史和庞大的客户群，但由于品牌知名度为零，以不同的名字隐藏了五年。他们本质上是一家初创公司，重建产品并转型为云中的 SaaS 公司。一切都是新的，从分析师关系到他们的团队、他们的网站，以及他们将使用的营销技术堆栈。此外，Aprimo 还面临着来自行业巨头的激烈竞争。由于缺乏对实际市场上的客户的优先级和定位，他们很难从战略上和外科手术般地执行他们的营销策略。他们的客户选择和渠道加速策略基于公司统计、ICP 和销售团队的直觉反应，但这些反应并不总是准确或有效。
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FARO Technologies 的参与度与 6sense 一起飙升：案例研究
FARO Technologies 是 3D 测量、成像和实现解决方案领域的全球领导者，面临着重大挑战。尽管取得了 40 多年的成功，该公司却变得过于以产品为中心，过于注重硬件产品的销售，而对客户体验的重视不够。这导致沟通策略脱节，客户收到不相关的电子邮件，多个销售代表联系同一组织。此外，营销团队通常通过购买列表来专注于产生大量新的潜在客户，而不是与真正感兴趣的客户互动。这种方法导致只有不到 0.78% 的符合营销资格的潜在客户促成了销售。尽管 FARO 70% 的业务来自回头客，但 80% 的客户在过去两年内没有从他们那里购买过产品。这些问题的根源在于缺乏对现有和潜在客户的账户级视图，尽管他们拥有 22 种技术可供使用。
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Martal 集团利用 6sense 心理数据进行战略转型
Martal Group 是一家领先的潜在客户开发和销售解决方案提供商，在 COVID-19 大流行期间面临着重大挑战。这场大流行改变了冷外展的格局，使得 Martal 集团必须改变销售策略。该公司认识到需要采用基于帐户的营销 (ABM) 方法，该方法涉及通过更有针对性的消息传递在单个帐户中吸引较小的群体。然而，传统的 ABM 计划通常需要大量的时间和精力来扩展，这与 Martal Group 在时间、预算和工具方面对效率的承诺相矛盾。作为按需销售代表，他们使用的工具直接影响他们为客户提供的结果。因此，Martal Group 需要一个 ABM 解决方案，能够在不牺牲时间、金钱或资源的情况下提供可靠的数据和收入。
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赋能人力资源流程：Kazoo 的增长由 6sense 和 Bombora 推动
Kazoo（现称为 Worktango）在竞争激烈的人力资源平台领域面临着重大挑战。该公司传统上依赖于“吨位”潜在客户开发方法，其中包括通过表格填写入口收集电子邮件地址、发送大量培育电子邮件以及进行大量外拨电话。然而，这种方法并没有产生预期的增长。该公司需要将其战略转变为超越市场，而不是超出竞争对手。即将上任的首席营销官凯西·凯里 (Casey Carey) 认识到需要采取更有针对性的方法，重点关注处于购买旅程早期的买家以及最适合 Kazoo 平台的账户。为了实现这一目标，Kazoo 需要意向数据来了解购买阶段和感兴趣的领域，确保其销售和营销团队最大限度地发挥他们的努力。
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Zendesk 通过 6sense Insights 增强 BDR 性能并增加机会
由于 Zendesk 的目标是企业公司的高级客户，因此它面临着重大挑战。该公司意识到，在大型 B2B 采购中，潜在客户的相关性越来越低，销售团队必须与由具有不同兴趣和知识水平的个人组成的大型采购委员会合作。 Zendesk 需要一个解决方案，让他们能够专注于最容易接受其外展服务的客户。当他们向高端市场进军时，他们需要客户级别的视图，并寻求授权其业务开发代表 (BDR) 取得成功并更有效地做出贡献。
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Auth0 借助 6sense 促进销售和渠道增长
Auth0 是一个可扩展的身份验证和授权平台，面临着扩大其收入团队的外展工作并在正确的时间利用正确的消息寻找正确的帐户、正确的人员的挑战。该公司需要一个解决方案，不仅可以帮助他们识别和瞄准正确的潜在客户，还可以鼓励他们的销售团队采用新技术。面临的挑战是实施一种能够被销售团队接受并有效增加渠道和平均售价的解决方案。
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通过物联网统一收入团队：BluJay 与 6sense 的全面 ABM 战略
BluJay Solutions 是一家国际供应链解决方案提供商，正在努力应对协调收入团队的优先事项以及销售和营销工作的挑战。他们的营销策略主要是批量和爆炸，这往往被证明是令人沮丧的、低效的、昂贵的，而且效果并不理想。该公司已准备好采用新方法。然而，BluJay 的全球影响力给营销和销售协调增加了一层复杂性。该公司的收入团队遍布世界各地，但在不同时区的工作经常不同步。这就需要一种能够满足每个地区的特定需求，同时确保所有团队的透明度和一致性的解决方案。
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促进外发渠道和 BDR 成功：Bynder 使用 6sense 的案例研究
Bynder 是领先的基于云的数字内容管理解决方案，在使其管道生成多样化和优化出站工作方面面临挑战。尽管在数字资产管理（DAM）市场拥有强大的品牌知名度，该公司仍寻求加强其海外业务。他们拥有账户数据库并了解其总目标市场 (TAM)，但为了让业务开发代表 (BDR) 取得成功，他们需要更好地了解潜在客户的行为和购买倾向。目标是揭示他们的理想客户档案 (ICP) 的行为，以完善他们的外展并确定准备在市场上采取坚定行动的潜在客户。
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恢复丢失的帐户：Clari 凭借 6sense 展示广告取得成功
Clari 是一家收入平台提供商，在恢复已关闭的丢失账户方面面临着挑战。该公司已经在使用 6sense，但他们的收入团队并未充分利用该平台的潜力。他们采用“喷雾和祈祷”的进入市场策略，针对任何想到的大品牌，而不是专注于表达真正购买意图的徽标。此外，他们从 LinkedIn Advertising 看到的结果已达到稳定水平。该团队同时开展多个活动，导致目标受众过度饱和。我们面临的挑战是优化 6sense 数据和功能的使用，以恢复已关闭的丢失账户并创造新的机会。
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6sense 将 Florence Healthcare 与大型制药客户的互动提高了 25%
Florence Healthcare 是一家为 45 个国家/地区 10,000 多个研究机构提供临床试验软件的提供商，在扩大客户群方面面临着重大挑战。在与辉瑞成功合作开展 COVID-19 mRNA 疫苗试验后，Florence Healthcare 旨在赢得更多大型制药客户。然而，他们之前的营销方法（程序化营销总监 Jenny Bunn 形容为“喷雾和祈祷”）不足以像辉瑞那样抓住机会。这种方法涉及通过希望相关的广告来建立品牌知名度，推动客户获得希望有用的内容，并吸引他们进行富有成效的对话。虽然这一策略成功地赢得了中小型客户，但需要采取更复杂的方法来吸引更大的制药公司。
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hideEZ 通过 6sense ABM 实施将开放机会增加 40%
hideEZ 是一家人工智能驱动的招聘软件公司，其上市策略面临着重大挑战。该团队根据高级增长经理 Vu Thai 所说的“模糊数据”做出决策。该公司在广告活动和赞助活动上投入了大量资金，但缺乏必要的跟踪来了解这些活动如何与潜在买家产生共鸣。虽然他们在付费广告上没有亏损，但投资回报率很低。此外，营销和销售团队之间缺乏协调。 ireEZ 需要一个解决方案，该解决方案能够提供可行的见解来定位其理想的客户档案 (ICP)、澄清客户档案数据并协调其营销和销售团队。
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NanaWall 通过 6sense 集成的竞争优势
NanaWall Systems 是一家领先的开放式玻璃墙系统制造商，多年来一直在使用基于客户的营销 (ABM) 策略，甚至在“ABM”一词流行之前就已开始使用。该公司使用预测分析工具来获得机会并保持其行业领先地位。然而，随着 ABM 和预测分析技术的不断发展，NanaWall 寻求增强其竞争优势。制造业并不是营销技术的重要用户，而营销技术却是 NanaWall 的竞争优势。面临的挑战是在技术不断进步的情况下保持这种优势。 NanaWall 对 6sense 将帐户适合度和参与度评分相结合的能力很感兴趣，这与其他仅关注帐户适合度的解决方案不同。
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OneSourceVirtual 借助 6sense 增强客户参与度并增加收入
OneSourceVirtual (OSV) 是薪资、财务和人力资源服务领域的全球领先者，正在寻求一个端到端客户参与平台来增强其营销策略并提供无缝、个性化的客户体验。他们的目标是接触市场中的客户以获取他们的解决方案，在买家旅程的正确阶段通过正确的渠道瞄准正确的买家角色。然而，如果没有适当的技术，执行这种全面的客户参与方法是具有挑战性的，而且几乎不可能扩展和维持。他们需要一种解决方案，能够支持为其各种目标营销活动构建复杂的受众群体，提供深入的粒度监控营销活动的成功，并为超个性化的销售和营销工作提供预测分析。
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6sense、Drift 和 People.ai：为 PTC 的收入编排智能引擎提供支持
PTC 正在寻找一种可以将账户意图计划与 AI 平台相结合的解决方案。目标是提供以客户为中心的数字体验，在每次买家互动中提供以价值为导向的内容，从而促进渠道增长。该公司拥有一支强大的营销运营团队，秉持“数据驱动一切”的心态。在将新解决方案集成到现有技术堆栈中时，PTC 投入了大量精力进行研究。经过几个月的全面评估，PTC 决定同时与 6sense、Drift 和 People.ai 签订合同。
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Qualtrics 通过 6sense 促进增长和效率
Qualtrics 是领先的体验管理平台，在过去二十年中经历了指数级增长。该公司拥有 5,000 名员工和 16,000 名客户，已成为增强客户、员工、产品和品牌体验的首选解决方案。然而，这种增长也带来了挑战。为了继续通过高影响力的客户扩大客户群，Qualtrics 需要使用有针对性且可重复的方法。该公司正在寻找消除猜测的方法，并在正确的时间自信地与正确的客户互动。 2019 年，他们转向 6sense 来扩大规模。面临的挑战是优化他们的 LinkedIn 广告策略，压制薄弱的帐户，并孵化更强大的帐户。
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优化基于帐户的营销：Qualtrics 案例研究
Qualtrics 是一家体验管理的代名词，在为所有访问者（尤其是目标客户）优化其网站时面临着挑战。尽管为用户与品牌互动建立了传统渠道，例如在网站上填写表格或通过电话或电子邮件与销售人员交谈，但他们缺乏数字化方面。该团队希望确保无论通过何种渠道，用户都可以轻松地与他们的销售团队取得联系。他们还旨在通过网站建立一条增量管道，并从网站访问者那里生成新的名字。与此同时，他们正在推出全面的基于客户的营销 (ABM) 策略，旨在增强现有的良好实践。
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利用物联网提升企业销售：Sumo Logic 和 6sense Insights 案例研究
Sumo Logic 是一家基于云的机器数据分析公司，在竞争激烈的 SaaS 行业中运营。云和数据分析提供商的总体潜在市场巨大，这使得差异化成为一项重大挑战。 Sumo Logic 认为，协调其销售和营销力量将是一个关键的差异化因素。最初，该团队计划分阶段推出 6sense 帐户参与平台，并将营销作为第一个用例。然而，他们决定全面部署收入团队，销售和营销协同工作。首席营收官 (CRO) 和首席营销官 (CMO) 旨在使用 6sense 促进整个营收团队的协作。面临的挑战是在销售和营销组织之间建立和谐，解决突发话题，找出差距，提出问题并找出解决方案。
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利用 6sense 改进 RepTrak 的营销策略：案例研究
RepTrak 是一家领先的声誉数据和洞察公司，其营销工作面临着重大挑战。该公司一直依赖过时的策略、低于标准的技术堆栈和不可靠的数据。营销合格领导者 (MQL) 是主要关注点，MQL 是表现出任何类型参与度的任何人。然而，销售团队在转化这些销售线索方面遇到了困难，导致营销部门缺乏信任。 RepTrak 的全球营销副总裁 Ali Jawin 被首席执行官和董事会成员告知，他们将营销视为“黑魔法”，他们在不了解资金去向的情况下进行了投资。该公司需要改变其方法，以重新获得尊重和信任，并增加渠道、交易价值和收入。
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UJET 借助 6sense 将年度管道数量提高了 60%，超越了管道目标
UJET 是一家领先的联络中心平台，由于其作为一家快速发展的初创公司，拥有多个理想的客户档案，因此在确定其大量客户的优先级时面临着挑战。由于缺乏对买家旅程的账户级洞察，该公司的销售开发代表 (SDR) 一直在努力解决打开率、回复率和外发渠道不一致的问题。他们的外展时机往往不对，而且缺乏必要的工具来跟踪意图、提高意识并在正确的时间向正确的受众传递信息。正如 UJET 的 SDR 总监 Bob Wassell 所说，他们试图“在没有地图的情况下寻找宝藏”。
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AI 支持的电子邮件对话：Vendavo 销售团队的游戏规则改变者
Vendavo 是一个定价管理和优化平台，在领先跟进方面面临着重大挑战。该公司的销售开发代表 (SDR) 小团队由美国五名员工和欧洲三名员工组成，每个人的任期约为五个月，由于任期较短，他们很难有效地吸引潜在客户。 Vendavo 的理想客户群包括年收入超过 10 亿美元的制造商和分销商，这意味着每个 SDR 需要管理数百个联系人。线索跟进的时机不佳导致了收入机会的损失。
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Zywave 的数据健康转型：通过 6sense 实现双倍机遇
Zywave 是一家领先的保险机构软件提供商，在 2022 年面临着重大挑战。该公司已有 25 年历史的客户数据库充满了不一致和过时的数据，过去几年快速的并购活动加剧了这一问题。这导致数据库“脏”，阻碍了 CRM 的清洁。此外，由于 Zywave 的解决方案范围广泛，因此拥有多个理想客户档案 (ICP)，因此很难实现个性化营销工作。该公司还面临 Salesforce 中 2,000 多个活跃帐户缺少网站链接的问题，这对于 6sense 意图数据至关重要。这些客户被分配给销售代表，但缺乏准确的数据影响了他们基于客户的营销 (ABM) 策略的有效性。
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