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Zendesk 通过 6sense Insights 增强 BDR 性能并增加机会

技术

网络安全和隐私 - 身份认证管理
功能应用 - 企业资源规划系统 (ERP)

适用行业

电网

适用功能

采购
销售与市场营销

用例

供应链可见性(SCV)
视觉质量检测

服务

测试与认证

关于客户

Zendesk 是一家跨国公司，于 2007 年通过支持全球企业在线提供客户服务而彻底改变了客户体验。如今，Zendesk 为数十亿次对话提供支持，将超过 100,000 个品牌与数亿客户联系起来。作为为每个人提供优质服务的倡导者，Zendesk 在为全球公司提供客户互动解决方案方面一直处于领先地位。随着公司开始瞄准更高级别的客户，它寻求为其业务开发代表 (BDR) 提供支持，并在全球范围内增加 MQL 创造的机会。

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挑战

由于 Zendesk 的目标是企业公司的高级客户，因此它面临着重大挑战。该公司意识到，在大型 B2B 采购中，潜在客户的相关性越来越低，销售团队必须与由具有不同兴趣和知识水平的个人组成的大型采购委员会合作。 Zendesk 需要一个解决方案，让他们能够专注于最容易接受其外展服务的客户。当他们向高端市场进军时，他们需要客户级别的视图，并寻求授权其业务开发代表 (BDR) 取得成功并更有效地做出贡献。

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解决方案

为了提高传递给 BDR 的账户质量，Zendesk 转向了 6sense。该团队决定仅传递 6sense 识别为高意图的潜在客户，这意味着他们处于购买旅程的决策或购买阶段。该策略减少了 BDR 将使用的记录数量，但显着提高了其质量。此外，Zendesk 使用 6sense 来识别他们的帐户正在搜索哪些关键字以及他们正在访问哪些网站。这些信息用于提升帐户优先级以及个性化消息传递和外展。个性化的消息传递和及时的方法引起了潜在客户的共鸣，加速了销售流程。 6sense 在实施基于帐户的方法方面也发挥了至关重要的作用，帮助 Zendesk 识别购买团队和参与角色。

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运营影响

The use of 6sense insights led to immediate results for Zendesk. The personalized messaging and timely approach resonated with potential customers, accelerating the sales process. The account-based approach, as opposed to a lead-based approach, proved to be essential as Zendesk moved upmarket and targeted enterprise accounts. BDRs who embraced 6sense saw significant success, sharing best practices and attributing their strategic planning to the guidance that 6sense provides. BDR managers also heavily relied on 6sense to fuel their teams' success. The tool helped identify high-scoring accounts that were not on the radar of the BDRs or the marketing team, thereby improving prioritization. The use of 6sense also elevated the conversations between BDRs and account executives (AEs), allowing them to identify top priority accounts and understand the reasons behind their prioritization.

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数量效益