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重振 Aprimo：战略 ABM 实施案例研究

技术

功能应用 - 产品数据管理系统
平台即服务 (PaaS) - 应用开发平台

适用行业

石油和天然气

适用功能

销售与市场营销

用例

库存管理
智能抵押品管理

关于客户

Aprimo是一家研发和销售营销资源管理和数字资产管理技术的企业。该公司拥有20年的历史和庞大的客户群，其中包括大品牌。然而，在 2011 年被收购、2016 年剥离并以不同名称重新进入市场后，Aprimo 不得不从头开始。尽管面临挑战，该公司决心重建产品，过渡到 SaaS 模式，并在市场上重新树立品牌。 Aprimo 的主要目标是通过执行战略营销策略并进行必要的投资，跃升为市场领先者。

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挑战

Aprimo是一家开发和销售营销资源管理和数字资产管理技术的公司，2016年重新进入市场后面临着巨大的挑战。尽管该公司已有20年的历史和庞大的客户群，但由于品牌知名度为零，以不同的名字隐藏了五年。他们本质上是一家初创公司，重建产品并转型为云中的 SaaS 公司。一切都是新的，从分析师关系到他们的团队、他们的网站，以及他们将使用的营销技术堆栈。此外，Aprimo 还面临着来自行业巨头的激烈竞争。由于缺乏对实际市场上的客户的优先级和定位，他们很难从战略上和外科手术般地执行他们的营销策略。他们的客户选择和渠道加速策略基于公司统计、ICP 和销售团队的直觉反应，但这些反应并不总是准确或有效。

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解决方案

Aprimo 实施了 6sense，这是一个统一收入团队的平台，以应对他们的挑战。主要目标是改善账户选择和燃料管道加速。 6sense 提供了多层数据，包括意图评分和个人资料拟合度，这使得 Aprimo 能够查找 1 级和 2 级帐户并确定其优先级。因此，Aprimo 在通过 6sense 收到高意图信号后能够关闭多个顶级账户。该公司还开始在渠道的早期预测入站线索，甚至在填写表格之前就启动活动。这种积极主动的方法，加上参与度得分和质量渠道的提高，引起了首席执行官的注意，他自己开始使用 6sense 来识别市场帐户并监控 Aprimo 的目标策略。 6sense 的实施还促进了营销和销售团队之间更好的协作，使他们能够同步工作，而不是以线性方式工作。

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运营影响

The implementation of 6sense had a significant impact on Aprimo's operations. The platform enabled the company to become more strategic and surgical in their marketing tactics by providing valuable data for account selection and pipeline acceleration. This led to the closing of several top-tier accounts and an increase in the quality of the pipeline. The proactive approach to anticipating inbound leads and launching campaigns also increased the engagement score and hit rate. Furthermore, the use of 6sense facilitated better collaboration between the marketing and sales teams, leading to a more unified and effective approach to targeting accounts. The CEO's involvement in using the platform also indicated a shift towards data-driven decision making at the boardroom level. Overall, Aprimo was able to stay ahead of the competition and close larger deals faster than ever before.

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数量效益